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Aug 22, 2023

종이 및 포장 회사가 상업적 우수성을 따라잡을 수 있는 방법

종이 및 포장 보고서 새로운 성장 기회를 목표로 삼고 가격을 최적화하여 성능을 향상시키십시오. 작성자: Anders Bäck, Manuel De Soto, Pol Tarragó 및 Stephanie Yee 보고서 이 기사는 다음의 일부입니다.

종이 및 포장 보고서

새로운 성장 기회를 목표로 삼고 가격을 최적화하여 터보차저 성능을 발휘하십시오.

작성자: Anders Bäck, Manuel De Soto, Pol Tarragó, Stephanie Yee

보고서

이 기사는 Bain의 2023년 제지 및 포장 보고서의 일부입니다.

제지 및 포장 회사는 유사한 산업 제품 및 서비스 회사에 비해 한 가지 중요한 측면에서 지속적으로 더 낮은 성과를 보이고 있습니다. 바로 상업적 우수성입니다. 상업적 우수성이란 수익성 있는 수익을 극대화하는 상업적 모범 사례를 설계하고 제공하는 것을 의미합니다. 여기에는 영업 인력 효율성, 시장 기회 및 고객 세분화에 대한 관점, 시장 진출 경로 설계, 고객 경험, 상업 운영 및 활성화, 가격 책정을 지속적으로 개선하기 위한 프로그램이 포함될 수 있습니다(그림 1 참조).

역사적으로 많은 기업이 용량 제약으로 인해 생산 비용 최적화에 중점을 두었지만 이제 선두 기업은 맞춤형 B2B 상업적 우수성 모범 사례를 배포하는 것이 성장하고 경쟁 우위를 확보할 수 있는 기회를 제공할 수 있다는 사실을 깨닫고 있습니다.

실제로 상업적 우수성을 우선시하는 기업은 EBITDA를 25%에서 40%까지 늘릴 수 있습니다.

상업적 우수성을 달성하는 것은 고객과 제품의 수익성은 물론 성장 기회가 있는 부분을 이해하는 것에서 시작됩니다. 성장 기회에 대한 투명성이 높아진 후 미래 지향적인 기업은 판매 및 운영 프로세스를 통해 가격 및 할인 수준을 최적화하는 데 집중했습니다. 상업적 우수성에는 많은 요소가 있지만 일류 기업에서는 이러한 요소를 먼저 해결하는 것이 가장 큰 영향을 미친다는 사실을 발견했습니다.

고객, 제품, 지역, 채널 수익성에 대한 확고한 시각을 갖고 있습니까? 현재 많은 제지 및 포장 회사는 수익성에 대한 확고한 견해가 부족합니다. 영업팀은 어떤 사업 부문이 매력적인지 방향적으로 알고 있지만 세부적인 수준에서 실제 순마진을 명확하게 이해하지는 못합니다. 이러한 마진은 복잡성이나 데이터 부족으로 인해 모호해지는 경우가 많습니다.

그러나 투명성 그 자체가 모든 것을 해결하는 것은 아닙니다. 대신, 이는 회사에서 가치가 생성되거나 파괴되는 위치를 명확하게 하고 회사가 어떤 고객에게 우선순위를 두어야 하는지, 어떤 제품이 가장 수익성이 높은지, 어떤 제품을 우선순위에서 낮춰야 하는지와 같은 주요 질문에 대답할 수 있게 해줍니다.

예를 들어 베인은 유럽의 선도적인 제지 및 포장 회사와 협력하여 제품 및 고객 기반의 실제 수익성을 이해하고 원하는 미래 포트폴리오를 알리는 데 도움을 주었습니다. 이를 위해 회사는 포트폴리오에서 실적이 저조한 재고 관리 부서 목록을 작성하여 판매 및 운영에서 우선순위를 낮췄습니다.

이는 장기적인 포트폴리오 전략을 지원하기 위한 통찰력을 제공했을 뿐만 아니라 수익성이 없는 고객 목록과 영업팀이 취할 수 있는 해당 가격 책정 조치를 포함하는 조직의 빠른 승리 목록을 이끌어 냈습니다.

시장 기회는 어디에 있으며 어떻게 승리할 수 있나요?많은 제지 및 포장 회사는 기존 고객과 비교하여 얼마나 많은 지갑이나 사업을 확보할 수 있는지 이해하지 못하고 있으며, 추적할 신규 고객의 포괄적인 목록도 갖고 있지 않습니다.

성공적인 기업은 판매원이 추구할 매우 구체적인 성장 기회 목록을 가질 수 있도록 지역에 초점을 맞춰 고객 잠재력과 전망에 대한 세부적인 보기부터 시작합니다. 회사가 성장 기회에 대한 명확한 시각을 갖게 되면, 성공을 위한 올바른 가치 제안이 있는지 판단할 수 있습니다.

예를 들어, 한 플라스틱 포장 회사가 수익성 있는 유기적 성장을 가속화하고자 했을 때, 상위 20개 고객 중 해당 회사의 지갑 점유율이 낮고 고객이 추천할 가능성을 측정하는 Net Promoter Score℠가 낮다는 사실을 발견했습니다. 그 회사를 친구나 동료에게.

고객의 피드백은 회사가 기존 고객과 함께 성장하기 위해 무엇을 해야 하는지에 대한 명확한 지침을 제공했습니다. 특히 고객은 인기 제품의 가용성 향상, 리드 타임 단축, 고품질 제품의 경쟁력 있는 가격 등 더 나은 서비스를 원했습니다.